Jobs to be done: descubra como inovar no seu negócio

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Se você tem uma empresa, sem dúvida alguma, já se perguntou o que faz com que o seu cliente compre de você e não da concorrência. Pois é, esse trabalho de pensar o que o seu cliente busca ao adquirir o seu produto ou serviço faz parte da metodologia do Job to be done.

Toda compra é realizada a partir de uma dimensão funcional, social ou emocional. Um boné, por exemplo, é feito pra colocar na cabeça e proteger do sol. Porém, uma pessoa pode comprá-lo para resolver uma questão emocional. Em outras palavras, pela motivação que ele provoca. Por isso, o papel das empresas é identificar as necessidades dos seus consumidores e oferecer soluções. Ao fazer isso, o marketing fica mais eficiente. “O trabalho a ser feito” diz respeito a todas as situações da vida em que algum tipo de motivação é necessária:

Uma família busca segurança. O que ela pode fazer? Comprar uma casa própria, por exemplo.

Um casal acabou de ter filho e precisa se deslocar com facilidade >>> compra um carro;

Um atleta precisa de mais motivação >>> contrata um personal trainer.

Criada por um professor de Harvard e pai do conceito da inovação disruptiva, Clayton Christensen, Job to be done é uma ferramenta usada para entender melhor o consumidor a partir de uma mudança de perspectiva; a de não perguntar a ele o que deseja, já que muito provavelmente ele responderá de acordo com o que o mercado oferece.

Além de descobrir o que o seu consumidor precisa, o Job to be done ajuda diretamente na expansão do seu negócio. A premissa é a seguinte: você não vende apenas um produto e/ou serviço, vende uma ferramenta que ajudará o seu cliente em uma tarefa. Se você faz um flyer, por exemplo, a expectativa do cliente é tornar a comunicação do evento muito mais eficiente e encher o local de pessoas.

Um caso de JTBD que ficou famoso foi o do McDonald’s, que pretendia aumentar a venda de milkshakes em suas lojas. O que foi feito? Um integrante da equipe passou a observar os clientes e a responder questões como: a que horas eles compravam; se estavam sozinhos; o que vestiam, se consumiam no local ou levavam para o carro, entre outras. Com esse estudo, a equipe acabou descobrindo que metade dos milkshakes era vendida pela manhã, bem cedo, e os clientes levavam seus copinhos para o carro. Quando os clientes foram questionados sobre isso, responderam que queriam um produto que os acompanhasse no caminho até o trabalho e que matasse a fome por mais tempo. Em resposta a essa necessidade, o McDonald’s passou a produzir um milkshake de café da manhã com pedaços de frutas e mais espesso. O resultado em vendas não demorou muito para aparecer. Percebe como o Job to be done não ofereceu apenas um produto melhor, mas transformou a jornada do cliente em uma experiência que ele precisava?

Confira algumas dicas para aplicar a estratégia do Job to be done no seu negócio!

Defina o produto/serviço a ser ofertado

Lembre-se de que o seu cliente não compra apenas um item, mas a solução para uma necessidade. Ao refletir sobre isso, é possível enxergar valor no que você oferece. Além disso, a metodologia do Job to be done está intimamente ligada à inovação. Como o processo de inovação envolve, por assim dizer, o desconhecido, a estratégia pode ajudar a identificar os riscos envolvidos e quais os produtos ou serviços que os clientes têm mais chance de comprar.

Aposte na metodologia JTBD para melhorar a experiência do seu cliente

Lembra do exemplo do McDonald’s? Se você já oferece algum tipo de produto e/ou serviço, pode usar a metodologia para otimizar a experiência do seu cliente, identificando pontos de melhoria. Isso envolve não só a criação de um produto novo, que atenda às suas necessidades, mas a agilização no processo de compra.

Invista em um marketing eficiente

Quem não curte boas histórias? Uma abordagem de marketing eficiente conta a história de como um produto ou serviço resolve a necessidade ou problema do consumidor.

Conheça o nosso trabalho: www.maxisite.net

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