Como vender mais na sua loja usando o upsell, down-sell e cross-sell

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Você já se perguntou como vender mais na sua loja física ou virtual? Esse é um dos maiores desafios das empresas atualmente, independente do segmento no mercado. A queda no número de vendas pode ocorrer por diversos motivos, mas é importante não focar no problema e sim na solução.

Muitas pessoas acreditam que não é possível aumentar o número de vendas sem recursos econômicos ou grandes estratégias publicitárias, esse é o seu caso? – Leia também 5 estratégias para vender mais na sua loja online. Existem muitas estratégias para virar o jogo e investir na captação e fidelização de clientes. Algumas delas são, por exemplo, o upsell, o down-sell e o cross-sell.

Se você acredita que não é possível proporcionar suavidade na hora das vendas e associa esse processo com a agressividade, pode ser um bom momento para pensar diferente. A agressividade é um ponto muito importante e sempre será, mas a estratégia de upsell permite maior abertura dos clientes. Explicamos o porquê: sabe aquela frase clássica do McDonald’s “batata grande por mais R$1,00?” Pois é, qual a dificuldade que a pessoa a frente do balcão enfrenta ao dizer sim? O que ele paga é um preço simbólico por mais batatas. O upsell trata de uma estratégia muito eficiente, principalmente levando em consideração o baixo custo, para aumentar o ticket médio de cada cliente.Outro exemplo é a estratégia de diversas companhias aéreas, que frequentemente oferecem aos passageiros maior espaço entre as poltronas.  A ideia do upsell é dar um upgrade na venda e manter o cliente satisfeito!

É muito comum confundir a estratégia de upsell com a do cross-sell. Ambas se aproximam no sentido de ter como objetivo o aumento do ticket médio, mas se distanciam na forma como são feitas. O cross-selling tem por objetivo oferecer ao cliente, na hora da compra, algo complementar ao que ele escolheu. Como, por exemplo, vamos supor que o seu cliente tenha escolhido um notebook na sua loja virtual. Você pode adicionar outros produtos relacionados ao item, como um mouse, na hora dele fechar a compra, através de textos como “você também pode se interessar por isso”, “as outras pessoas que levaram esse produto também gostaram de” ou “você também pode gostar de”. Percebe como uma simples frase é capaz de não só fechar uma compra, mas instigar a compra de outro produto? Leia também Cross-selling: 3 maneiras de usá-lo para vender mais.  

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O objetivo das duas estratégias muito bem ilustrado: upsell e cross-sell, respectivamente.

Algumas dicas para não exagerar no cross-sell é pensar sobre os produtos que tenham a ver um com outro realmente, justamente para não forçar a barra. Como assim? Se o seu cliente está levando um notebook, dificilmente ele vai querer comprar um ventilador. Parece óbvio, mas pode acontecer de você perder uma oportunidade de venda por causa disso.

Down-sell é, por sua vez, a última cartada na hora de efetuar uma venda. Imagine que o seu cliente deseja comprar um carro que está acima do orçamento permitido e não tem mais o que ser feito em relação ao preço, você já deu o desconto que podia. Qual é a cartada final? Oferecer um outro produto, mais barato, no lugar do anterior.

Quer descobrir um jeito de vender mais na sua loja física ou virtual? Fale com a nossa equipe: www.maxisite.net

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