Análise SWOT: como ela pode ajudá-lo a vender mais

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Você já ouviu falar em SWOT? Trata-se de uma análise usada para melhorar o planejamento estratégico de uma empresa, independente de seu porte. Aliás, se você está apreensivo com o número de vendas no seu negócio, ela pode ser bastante útil.

A palavra SWOT é um acrônimo dos termos em inglês: strengths, weaknesses, opportunities e threats, que significam, respectivamente: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Por isso, a análise SWOT também é conhecida como Matriz FOFA. Dito isso, fica mais fácil entender qual o objetivo da ferramenta: fazer um diagnóstico das potencialidades e pontos fracos do seu negócio.

A Matriz SWOT é simples e intuitiva, sendo bastante eficiente na área de vendas para compreender o cenário interno e externo do seu negócio, identificar a posição da sua empresa junto aos concorrentes, prever situações externas que possam prejudicar o seu negócio, identificar seus pontos fracos e fortes, além de indicar ações que possam resolver algum tipo de problema. Neste caso, como estamos falando de vendas, especificamente sua queda ou estagnação, por exemplo.

Quando analisamos o aspecto ‘força’, por exemplo, precisamos identificar o que há de melhor no seu negócio. Por isso, perguntas como: o que a minha empresa faz de melhor? meus vendedores estão capacitados para vender meus produtos e/ou serviços? O que o meu time de vendas têm de melhor? Quais são os meus recursos disponíveis? Essa etapa é muito importante para avaliar os pontos fortes do seu negócio, já que eles serão importantes diferenciais competitivos.

Tão importante quanto avaliar os aspectos positivos é avaliar as ‘fraquezas’ do seu negócio. Sabe aquelas questões que atravancam o caminho para o sucesso? É delas que estamos falando. Se você quer passar por essa etapa com êxito é importante fazer perguntas como: o que falta na minha empresa? Quais as competências que os meus vendedores não têm? Será que minha empresa tem um funil de vendas adequado? Elencar tudo o que prejudica o seu crescimento é estar atento a uma das maiores inimigas da produtividade, a falta de conhecimento sobre o seu próprio negócio. Esses dois pilares, suas forças e fraquezas, fazem parte do ambiente interno da análise SWOT.

Um bom empreendedor está sempre atento às oportunidades, certo? Esse é o próximo aspecto a ser analisado pela Matriz SWOT. A partir dela é possível identificar pequenas, médias e grandes oportunidades de crescimento no mercado. Em outras palavras, algum evento do qual você possa tirar proveito, alguma parceria, algum curso de atualização, entre outras coisas.

Fazendo uma analogia a um prédio: se por um lado as oportunidades são donas da cobertura, elas têm como vizinha as ameaças. Ambas fazem parte do aspecto externo da Matriz SWOT. Isso quer dizer que é necessário ter um olhar constantemente atento, já que por não fazerem parte do controle interno, são questões mais fáceis de interferir no seu negócio. Se pudéssemos identificar que tipos de ameaças rondam a sua empresa, poderíamos citar: uma nova empresa do mesmo segmento que a sua, um produto novo criado pela concorrência, mudanças na legislação trabalhista, algum tipo de imposto que possa impactar no preço do seu produto, entre outras situações.

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Como vender mais na sua loja usando o upsell, down-sell e cross-sell

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Você já se perguntou como vender mais na sua loja física ou virtual? Esse é um dos maiores desafios das empresas atualmente, independente do segmento no mercado. A queda no número de vendas pode ocorrer por diversos motivos, mas é importante não focar no problema e sim na solução.

Muitas pessoas acreditam que não é possível aumentar o número de vendas sem recursos econômicos ou grandes estratégias publicitárias, esse é o seu caso? – Leia também 5 estratégias para vender mais na sua loja online. Existem muitas estratégias para virar o jogo e investir na captação e fidelização de clientes. Algumas delas são, por exemplo, o upsell, o down-sell e o cross-sell.

Se você acredita que não é possível proporcionar suavidade na hora das vendas e associa esse processo com a agressividade, pode ser um bom momento para pensar diferente. A agressividade é um ponto muito importante e sempre será, mas a estratégia de upsell permite maior abertura dos clientes. Explicamos o porquê: sabe aquela frase clássica do McDonald’s “batata grande por mais R$1,00?” Pois é, qual a dificuldade que a pessoa a frente do balcão enfrenta ao dizer sim? O que ele paga é um preço simbólico por mais batatas. O upsell trata de uma estratégia muito eficiente, principalmente levando em consideração o baixo custo, para aumentar o ticket médio de cada cliente.Outro exemplo é a estratégia de diversas companhias aéreas, que frequentemente oferecem aos passageiros maior espaço entre as poltronas.  A ideia do upsell é dar um upgrade na venda e manter o cliente satisfeito!

É muito comum confundir a estratégia de upsell com a do cross-sell. Ambas se aproximam no sentido de ter como objetivo o aumento do ticket médio, mas se distanciam na forma como são feitas. O cross-selling tem por objetivo oferecer ao cliente, na hora da compra, algo complementar ao que ele escolheu. Como, por exemplo, vamos supor que o seu cliente tenha escolhido um notebook na sua loja virtual. Você pode adicionar outros produtos relacionados ao item, como um mouse, na hora dele fechar a compra, através de textos como “você também pode se interessar por isso”, “as outras pessoas que levaram esse produto também gostaram de” ou “você também pode gostar de”. Percebe como uma simples frase é capaz de não só fechar uma compra, mas instigar a compra de outro produto? Leia também Cross-selling: 3 maneiras de usá-lo para vender mais.  

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O objetivo das duas estratégias muito bem ilustrado: upsell e cross-sell, respectivamente.

Algumas dicas para não exagerar no cross-sell é pensar sobre os produtos que tenham a ver um com outro realmente, justamente para não forçar a barra. Como assim? Se o seu cliente está levando um notebook, dificilmente ele vai querer comprar um ventilador. Parece óbvio, mas pode acontecer de você perder uma oportunidade de venda por causa disso.

Down-sell é, por sua vez, a última cartada na hora de efetuar uma venda. Imagine que o seu cliente deseja comprar um carro que está acima do orçamento permitido e não tem mais o que ser feito em relação ao preço, você já deu o desconto que podia. Qual é a cartada final? Oferecer um outro produto, mais barato, no lugar do anterior.

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Jobs to be done: descubra como inovar no seu negócio

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Se você tem uma empresa, sem dúvida alguma, já se perguntou o que faz com que o seu cliente compre de você e não da concorrência. Pois é, esse trabalho de pensar o que o seu cliente busca ao adquirir o seu produto ou serviço faz parte da metodologia do Job to be done.

Toda compra é realizada a partir de uma dimensão funcional, social ou emocional. Um boné, por exemplo, é feito pra colocar na cabeça e proteger do sol. Porém, uma pessoa pode comprá-lo para resolver uma questão emocional. Em outras palavras, pela motivação que ele provoca. Por isso, o papel das empresas é identificar as necessidades dos seus consumidores e oferecer soluções. Ao fazer isso, o marketing fica mais eficiente. “O trabalho a ser feito” diz respeito a todas as situações da vida em que algum tipo de motivação é necessária:

Uma família busca segurança. O que ela pode fazer? Comprar uma casa própria, por exemplo.

Um casal acabou de ter filho e precisa se deslocar com facilidade >>> compra um carro;

Um atleta precisa de mais motivação >>> contrata um personal trainer.

Criada por um professor de Harvard e pai do conceito da inovação disruptiva, Clayton Christensen, Job to be done é uma ferramenta usada para entender melhor o consumidor a partir de uma mudança de perspectiva; a de não perguntar a ele o que deseja, já que muito provavelmente ele responderá de acordo com o que o mercado oferece.

Além de descobrir o que o seu consumidor precisa, o Job to be done ajuda diretamente na expansão do seu negócio. A premissa é a seguinte: você não vende apenas um produto e/ou serviço, vende uma ferramenta que ajudará o seu cliente em uma tarefa. Se você faz um flyer, por exemplo, a expectativa do cliente é tornar a comunicação do evento muito mais eficiente e encher o local de pessoas.

Um caso de JTBD que ficou famoso foi o do McDonald’s, que pretendia aumentar a venda de milkshakes em suas lojas. O que foi feito? Um integrante da equipe passou a observar os clientes e a responder questões como: a que horas eles compravam; se estavam sozinhos; o que vestiam, se consumiam no local ou levavam para o carro, entre outras. Com esse estudo, a equipe acabou descobrindo que metade dos milkshakes era vendida pela manhã, bem cedo, e os clientes levavam seus copinhos para o carro. Quando os clientes foram questionados sobre isso, responderam que queriam um produto que os acompanhasse no caminho até o trabalho e que matasse a fome por mais tempo. Em resposta a essa necessidade, o McDonald’s passou a produzir um milkshake de café da manhã com pedaços de frutas e mais espesso. O resultado em vendas não demorou muito para aparecer. Percebe como o Job to be done não ofereceu apenas um produto melhor, mas transformou a jornada do cliente em uma experiência que ele precisava?

Confira algumas dicas para aplicar a estratégia do Job to be done no seu negócio!

Defina o produto/serviço a ser ofertado

Lembre-se de que o seu cliente não compra apenas um item, mas a solução para uma necessidade. Ao refletir sobre isso, é possível enxergar valor no que você oferece. Além disso, a metodologia do Job to be done está intimamente ligada à inovação. Como o processo de inovação envolve, por assim dizer, o desconhecido, a estratégia pode ajudar a identificar os riscos envolvidos e quais os produtos ou serviços que os clientes têm mais chance de comprar.

Aposte na metodologia JTBD para melhorar a experiência do seu cliente

Lembra do exemplo do McDonald’s? Se você já oferece algum tipo de produto e/ou serviço, pode usar a metodologia para otimizar a experiência do seu cliente, identificando pontos de melhoria. Isso envolve não só a criação de um produto novo, que atenda às suas necessidades, mas a agilização no processo de compra.

Invista em um marketing eficiente

Quem não curte boas histórias? Uma abordagem de marketing eficiente conta a história de como um produto ou serviço resolve a necessidade ou problema do consumidor.

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Vendas e Customer Success: 5 dicas para garantir ambos e aumentar a sua taxa de retenção

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Você já ouviu falar em customer success? Também chamado de sucesso do cliente, o customer success surgiu como uma estratégia para manter seus clientes por mais tempo e reter mais receita.

Segundo algumas indicações do mercado, custa 7x mais caro conquistar um novo cliente do que reter um já existente. – Leia também: Vença a crise com o Cartão Fidelidade Digital Por esse e outros motivos, é importante alinhar suas estratégias de vendas e customer success. Reunimos informações super importantes pra você garantir o sucesso dos seus clientes e aumentar a taxa de retenção no seu negócio!

- Fique de olho na implementação do serviço que você oferece

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É muito comum que alguns clientes fiquem impacientes para dar logo início a um serviço. Por outro lado, se eles não enxergarem a equipe trabalhando em favor da empresa, dificilmente acreditarão no valor do que foi oferecido inicialmente.

- Evite a troca das pessoas envolvidas no processo

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Uma equipe redonda, já envolvida com o processo do cliente, é fundamental para que haja confiança no trabalho realizado. Por isso, caso haja algum tipo de transição, tudo deverá ser feito com muito cuidado.

- Observe se há uma descontinuação do seu produto e/ou serviço

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Se os acessos estão baixos, se houve queda nos logins ou na aquisição dos seus produtos e/ou serviços, é necessário rever o que está sendo oferecido. Uma dica é desenvolver programas com os clientes para avaliar suas necessidades e o seu nível de satisfação. Essa preocupação faz com que as portas para a concorrência permaneçam fechadas!

- Reveja sempre os seus diferenciais

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Essa é uma das recomendações mais importantes do customer success, já que a concorrência vem aumentando para muitas empresas. Para fazer isso, a sua equipe tem que ter em mente o que realmente importa para os consumidores e isso envolve muita pesquisa.

- Criatividade é indispensável

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Quem vende bem de verdade é capaz de encontrar inúmeras maneiras de oferecer um produto ou serviço, mesmo quando o consumidor não precisa dele. A palavra-chave é criatividade! E lembre-se: o sucesso é um caminho, não o fim!

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Jornada do consumidor: descubra como antecipar o que ele deseja

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A mudança no comportamento do consumidor revelou a necessidade de lidar com um público que deseja respostas imediatas, isso pode ser bom ou ruim para a sua empresa; vai depender do quanto você trabalha para antecipar o que ele deseja e ajudá-lo a ter uma boa experiência.

As respostas imediatas têm sido buscadas cada vez mais pelas pessoas, principalmente via mobile. Exemplo disso é a busca por  “aberto” + “agora” + “perto de mim”, que cresceu mais de 200% nos últimos anos¹. Não é nenhuma surpresa que ninguém goste de perder tempo, e não é muito diferente na hora da compra. Todo trabalho para encontrar as informações certas tem que ser o menor possível, assim como o pós-venda ou resolução de problemas, caso surja.

 

Nem todas as marcas conseguem acompanhar essa tendência, mas fato é que aquelas que a acompanham, e antecipam o que o seu consumidor deseja e precisa, conseguem manter a satisfação do cliente nas nuvens e garantir a tão necessária confiança no seu negócio.

 

A melhor forma de antecipar o que o consumidor deseja é ficando de olho nas buscas mais comuns:

 

  • Buscas mobile por “Posso/comprar” + “perto de mim” aumentaram 6 vezes nos últimos anos (Dados do Google). Por exemplo: “onde posso comprar canecas perto de mim”, “ lugares para comprar bonés perto de mim”, entre outras.

  • Buscas mobile por “rastrear” + “pacote” cresceram mais de 120% (Dados do Google). As pessoas querem ter a atualização do status do pedido realizado.

  • Buscas mobile por “24h” + “SAC” cresceram mais de 400% também nos últimos anos (Dados do Google). Isso mostra que o novo consumidor procura por atendimento instantâneo.

 

Sabendo disso, você pode:

 

  • Estar disponível na hora em que o seu cliente precisa: não importa qual o contexto – quantidade de produtos em estoque, informação, previsão de entrega, reclamação – seus clientes querem encontrar resposta na hora em que eles precisam.

  • Seja relevante, inclusive nos períodos mais críticos: utilizar a automação é uma boa escolha na hora de mostrar apenas anúncios de produtos disponíveis. É bem comum que algumas empresas façam anúncios de produtos que não estão mais disponíveis para compra, o que é um grande erro e acaba com a confiança do consumidor.

  • Seja transparente: se o seu prazo de entrega não for incrível, ganhe da concorrência em outros aspectos: através da informação de produtos e características, previsão de entrega, disponibilidade de serviços de atendimento, links de rastreamento e pós-venda, como “Oi, fulano! Tudo bem? Você comprou x produto tal dia e gostaríamos de saber se você gostou dele!” ou então, uma comunicação mais informal: “E aí, fulano, curtindo a sua compra? Esperamos que sim <3 Mande seu feedback pra gente! Um beijo, equipe x.”

 

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¹ 1 Dados do Google, EUA, julho 2015–dez. 2015 vs. julho 2017–dez. 2017.