E-commerce: B2B ou B2C?

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O e-commerce é um poderoso canal de conversão e os modelos de negócio B2B e B2C tem impacto direto em seu desempenho. Não basta só uma boa experiência de compra para o cliente ou a certeza da segurança dos seus dados, é necessário pensarmos no tom da comunicação e estratégias efetivas para conquistar mais clientes.

A sigla B2B representa relações feitas “business to business”, ou seja, negócios entre empresas. Segundo um estudo da Harvard Business Review (2018), há mais de 40 elementos relevantes no B2B para a decisão de compra de uma empresa, como podemos ver nesse esquema abaixo:

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Já a sigla B2C diz respeito a relações feitas “business to customer”, ou seja, da empresa para o cliente final. A buyer persona é fundamental para determinar o comprador ideal no B2C, sendo possível identificar e compreender as necessidades do público-alvo. – Leia mais Buyer persona: como ela pode ajudar a sua empresa e também People marketing: quem é  a pessoa por trás das suas compras?

Como são modelos de negócio diferentes, o B2B e o B2C exigem estratégias diferentes em relação ao e-commerce. No caso do B2B, por exemplo, a autoridade é muito importante junto a um canal de venda exclusivo no site. Já no B2C o e-commerce deve ter canais de vendas com acesso fácil a representantes, justamente para que sejam feitos esclarecimentos e a empresa tire todas as suas dúvidas antes de adquirir seus produtos e/ou serviços. Além disso, o preço também influencia muito a compra e geralmente quando bem utilizados em campanhas diversas atraem muitos clientes.

Nos dois casos é necessário estimular a intenção de compra do cliente, colaborando com a sua jornada de compra. – Leia também ZMOT: o momento zero da decisão de compra.

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