Análise SWOT: como ela pode ajudá-lo a vender mais

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Você já ouviu falar em SWOT? Trata-se de uma análise usada para melhorar o planejamento estratégico de uma empresa, independente de seu porte. Aliás, se você está apreensivo com o número de vendas no seu negócio, ela pode ser bastante útil.

A palavra SWOT é um acrônimo dos termos em inglês: strengths, weaknesses, opportunities e threats, que significam, respectivamente: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Por isso, a análise SWOT também é conhecida como Matriz FOFA. Dito isso, fica mais fácil entender qual o objetivo da ferramenta: fazer um diagnóstico das potencialidades e pontos fracos do seu negócio.

A Matriz SWOT é simples e intuitiva, sendo bastante eficiente na área de vendas para compreender o cenário interno e externo do seu negócio, identificar a posição da sua empresa junto aos concorrentes, prever situações externas que possam prejudicar o seu negócio, identificar seus pontos fracos e fortes, além de indicar ações que possam resolver algum tipo de problema. Neste caso, como estamos falando de vendas, especificamente sua queda ou estagnação, por exemplo.

Quando analisamos o aspecto ‘força’, por exemplo, precisamos identificar o que há de melhor no seu negócio. Por isso, perguntas como: o que a minha empresa faz de melhor? meus vendedores estão capacitados para vender meus produtos e/ou serviços? O que o meu time de vendas têm de melhor? Quais são os meus recursos disponíveis? Essa etapa é muito importante para avaliar os pontos fortes do seu negócio, já que eles serão importantes diferenciais competitivos.

Tão importante quanto avaliar os aspectos positivos é avaliar as ‘fraquezas’ do seu negócio. Sabe aquelas questões que atravancam o caminho para o sucesso? É delas que estamos falando. Se você quer passar por essa etapa com êxito é importante fazer perguntas como: o que falta na minha empresa? Quais as competências que os meus vendedores não têm? Será que minha empresa tem um funil de vendas adequado? Elencar tudo o que prejudica o seu crescimento é estar atento a uma das maiores inimigas da produtividade, a falta de conhecimento sobre o seu próprio negócio. Esses dois pilares, suas forças e fraquezas, fazem parte do ambiente interno da análise SWOT.

Um bom empreendedor está sempre atento às oportunidades, certo? Esse é o próximo aspecto a ser analisado pela Matriz SWOT. A partir dela é possível identificar pequenas, médias e grandes oportunidades de crescimento no mercado. Em outras palavras, algum evento do qual você possa tirar proveito, alguma parceria, algum curso de atualização, entre outras coisas.

Fazendo uma analogia a um prédio: se por um lado as oportunidades são donas da cobertura, elas têm como vizinha as ameaças. Ambas fazem parte do aspecto externo da Matriz SWOT. Isso quer dizer que é necessário ter um olhar constantemente atento, já que por não fazerem parte do controle interno, são questões mais fáceis de interferir no seu negócio. Se pudéssemos identificar que tipos de ameaças rondam a sua empresa, poderíamos citar: uma nova empresa do mesmo segmento que a sua, um produto novo criado pela concorrência, mudanças na legislação trabalhista, algum tipo de imposto que possa impactar no preço do seu produto, entre outras situações.

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Como vender mais na sua loja usando o upsell, down-sell e cross-sell

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Você já se perguntou como vender mais na sua loja física ou virtual? Esse é um dos maiores desafios das empresas atualmente, independente do segmento no mercado. A queda no número de vendas pode ocorrer por diversos motivos, mas é importante não focar no problema e sim na solução.

Muitas pessoas acreditam que não é possível aumentar o número de vendas sem recursos econômicos ou grandes estratégias publicitárias, esse é o seu caso? – Leia também 5 estratégias para vender mais na sua loja online. Existem muitas estratégias para virar o jogo e investir na captação e fidelização de clientes. Algumas delas são, por exemplo, o upsell, o down-sell e o cross-sell.

Se você acredita que não é possível proporcionar suavidade na hora das vendas e associa esse processo com a agressividade, pode ser um bom momento para pensar diferente. A agressividade é um ponto muito importante e sempre será, mas a estratégia de upsell permite maior abertura dos clientes. Explicamos o porquê: sabe aquela frase clássica do McDonald’s “batata grande por mais R$1,00?” Pois é, qual a dificuldade que a pessoa a frente do balcão enfrenta ao dizer sim? O que ele paga é um preço simbólico por mais batatas. O upsell trata de uma estratégia muito eficiente, principalmente levando em consideração o baixo custo, para aumentar o ticket médio de cada cliente.Outro exemplo é a estratégia de diversas companhias aéreas, que frequentemente oferecem aos passageiros maior espaço entre as poltronas.  A ideia do upsell é dar um upgrade na venda e manter o cliente satisfeito!

É muito comum confundir a estratégia de upsell com a do cross-sell. Ambas se aproximam no sentido de ter como objetivo o aumento do ticket médio, mas se distanciam na forma como são feitas. O cross-selling tem por objetivo oferecer ao cliente, na hora da compra, algo complementar ao que ele escolheu. Como, por exemplo, vamos supor que o seu cliente tenha escolhido um notebook na sua loja virtual. Você pode adicionar outros produtos relacionados ao item, como um mouse, na hora dele fechar a compra, através de textos como “você também pode se interessar por isso”, “as outras pessoas que levaram esse produto também gostaram de” ou “você também pode gostar de”. Percebe como uma simples frase é capaz de não só fechar uma compra, mas instigar a compra de outro produto? Leia também Cross-selling: 3 maneiras de usá-lo para vender mais.  

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O objetivo das duas estratégias muito bem ilustrado: upsell e cross-sell, respectivamente.

Algumas dicas para não exagerar no cross-sell é pensar sobre os produtos que tenham a ver um com outro realmente, justamente para não forçar a barra. Como assim? Se o seu cliente está levando um notebook, dificilmente ele vai querer comprar um ventilador. Parece óbvio, mas pode acontecer de você perder uma oportunidade de venda por causa disso.

Down-sell é, por sua vez, a última cartada na hora de efetuar uma venda. Imagine que o seu cliente deseja comprar um carro que está acima do orçamento permitido e não tem mais o que ser feito em relação ao preço, você já deu o desconto que podia. Qual é a cartada final? Oferecer um outro produto, mais barato, no lugar do anterior.

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E-commerce: por que devo ter um?

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O e-commerce digitaliza dois processos importantíssimos pra uma empresa: venda e atendimento ao cliente. Sem dúvidas, seu peso estratégico na logística de um negócio é crucial.

As raízes embrionárias do e-commerce remontam a década de 70, mais especificamente 1979, quando um renomado executivo de TI criou uma forma de fazer compras online, através de uma televisão modificada (videotex). Esse modelo de e-commerce, por assim dizer, foi chamado de teleshopping. Mais tarde, o primeiro sistema online shopping B2B foi instalado (1981), embora o primeiro website tenha sido criado somente em 1995. Aliás, embora fosse um website, não era nada parecido com o que conhecemos por e-commerce nos dias de hoje.

Fazer compras pela internet foi uma coisa tão revolucionária que a primeira pessoa a testar o sistema, conhecida como Jane Snowball, foi entrevistada enquanto comprava. Foi só a partir daí que usuários do mundo todo enxergaram a inovação como uma possibilidade de fazer compras mais facilmente, claro, de suas próprias casas. A prova social nunca teve tanto poder, não é mesmo? A Amazon e eBay surgiram em 1995, duas gigantes que abriram portas para o comércio eletrônico.

Existem diferentes tipos de e-commerce: o e-commerce B2B e o e-commerce B2C, o e-commerce atacadista e o e-commerce varejista, o e-commerce de produtos físicos e o e-commerce de produtos eletrônicos.

O e-commerce B2B (business to business) é aquele que privilegia a relação de uma empresa pra outra empresa, ou seja, os produtos visam oferecer matéria-prima ou maquinários, por exemplo. Já o e-commerce B2C (business to client) é aquele utilizado por empresas que desejam vender seus produtos e/ou serviços para o consumidor final. O céu é o limite, porque não há limitações: roupas, acessórios, itens de papelaria, medicamentos, móveis, produtos do ramo alimentício; as possibilidades são inúmeras. O e-commerce atacadista vende produtos em grande quantidade; nessa categoria é sempre bom dar uma atenção especial para a logística de entrega. Se você enxerga o e-commerce atacadista como uma possibilidade no futuro, vale a pena pesquisar por parceiros confiáveis para o transporte. Já no e-commerce varejista a dinâmica é outra. Como se trabalha com produtos em pequenas quantidades, a preocupação deve ser a de informar o cliente durante a compra caso o produto desejado não tenha em estoque. Nesse sentido, é fundamental que haja uma boa relação entre a loja virtual e o controle de estoque. Isso evita que sejam efetuadas vendas que, mais tarde, não poderão ser atendidas ou entregues. Finalmente, o e-commerce de produtos físicos e o e-commerce de produtos eletrônicos. O primeiro não oferece nenhum mistério, mas o seria o de produtos eletrônicos? Essa categoria de e-commerce diz respeito a todo tipo de conteúdo e informação. Por exemplo: cursos a distância, e-books, softwares, games, entre outras coisas. Se você optar por esse tipo de e-commerce é importante atentar para a questão da pirataria!

Agora que você já conhece por alto os tipos de e-commerce existentes, que tal saber por que deve ter um?

Menor investimento: montar uma operação de e-commerce requer muito menos investimento do que uma loja física, que requer mão de obra e um ponto comercial relevante. A vantagem do e-commerce é justamente oferecer um “ponto comercial” disponível 24h por dia, 7x por semana, 365 dias por ano, além da possibilidade de uma equipe reduzida.

Experiência no varejo: se você já é comerciante tem uma vantagem competitiva de quem ainda não tem conhecimento das rotinas de uma loja: negociação com fornecedores, gerir fluxo de caixa, cuidar do estoque, entre outras coisas.

Alcance de marca: sua marca pode ser a lojinha do bairro atualmente, mas essa não será mais a realidade quando você investir em um e-commerce. Seus produtos e/ou serviços poderão ser comprados e adquiridos em qualquer lugar do Brasil, através de plataformas online de pagamento.

Escalabilidade: enquanto a loja física acaba tendo um limite de  vendas, porque existe um número máximo de clientes, a loja virtual oferece a capacidade de atender a centenas de pessoas por dia e na mesma hora. Pra que isso ocorra de forma efetiva, basta ajustar a logística para atender a esse volume. Simples assim!

Se você chegou até aqui, certamente você se interessa pelo assunto. Agora, a pergunta que não quer calar: como ter um e-commerce com um bom faturamento? Algumas estratégias como segmentação de clientes, marketing de conteúdo, ticket médio, qualidade e quantidade de produtos, produtos abandonados no carrinho e fidelização de clientes são cruciais nesse processo. Conheça o nosso trabalho: www.maxisite.net

Jobs to be done: descubra como inovar no seu negócio

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Se você tem uma empresa, sem dúvida alguma, já se perguntou o que faz com que o seu cliente compre de você e não da concorrência. Pois é, esse trabalho de pensar o que o seu cliente busca ao adquirir o seu produto ou serviço faz parte da metodologia do Job to be done.

Toda compra é realizada a partir de uma dimensão funcional, social ou emocional. Um boné, por exemplo, é feito pra colocar na cabeça e proteger do sol. Porém, uma pessoa pode comprá-lo para resolver uma questão emocional. Em outras palavras, pela motivação que ele provoca. Por isso, o papel das empresas é identificar as necessidades dos seus consumidores e oferecer soluções. Ao fazer isso, o marketing fica mais eficiente. “O trabalho a ser feito” diz respeito a todas as situações da vida em que algum tipo de motivação é necessária:

Uma família busca segurança. O que ela pode fazer? Comprar uma casa própria, por exemplo.

Um casal acabou de ter filho e precisa se deslocar com facilidade >>> compra um carro;

Um atleta precisa de mais motivação >>> contrata um personal trainer.

Criada por um professor de Harvard e pai do conceito da inovação disruptiva, Clayton Christensen, Job to be done é uma ferramenta usada para entender melhor o consumidor a partir de uma mudança de perspectiva; a de não perguntar a ele o que deseja, já que muito provavelmente ele responderá de acordo com o que o mercado oferece.

Além de descobrir o que o seu consumidor precisa, o Job to be done ajuda diretamente na expansão do seu negócio. A premissa é a seguinte: você não vende apenas um produto e/ou serviço, vende uma ferramenta que ajudará o seu cliente em uma tarefa. Se você faz um flyer, por exemplo, a expectativa do cliente é tornar a comunicação do evento muito mais eficiente e encher o local de pessoas.

Um caso de JTBD que ficou famoso foi o do McDonald’s, que pretendia aumentar a venda de milkshakes em suas lojas. O que foi feito? Um integrante da equipe passou a observar os clientes e a responder questões como: a que horas eles compravam; se estavam sozinhos; o que vestiam, se consumiam no local ou levavam para o carro, entre outras. Com esse estudo, a equipe acabou descobrindo que metade dos milkshakes era vendida pela manhã, bem cedo, e os clientes levavam seus copinhos para o carro. Quando os clientes foram questionados sobre isso, responderam que queriam um produto que os acompanhasse no caminho até o trabalho e que matasse a fome por mais tempo. Em resposta a essa necessidade, o McDonald’s passou a produzir um milkshake de café da manhã com pedaços de frutas e mais espesso. O resultado em vendas não demorou muito para aparecer. Percebe como o Job to be done não ofereceu apenas um produto melhor, mas transformou a jornada do cliente em uma experiência que ele precisava?

Confira algumas dicas para aplicar a estratégia do Job to be done no seu negócio!

Defina o produto/serviço a ser ofertado

Lembre-se de que o seu cliente não compra apenas um item, mas a solução para uma necessidade. Ao refletir sobre isso, é possível enxergar valor no que você oferece. Além disso, a metodologia do Job to be done está intimamente ligada à inovação. Como o processo de inovação envolve, por assim dizer, o desconhecido, a estratégia pode ajudar a identificar os riscos envolvidos e quais os produtos ou serviços que os clientes têm mais chance de comprar.

Aposte na metodologia JTBD para melhorar a experiência do seu cliente

Lembra do exemplo do McDonald’s? Se você já oferece algum tipo de produto e/ou serviço, pode usar a metodologia para otimizar a experiência do seu cliente, identificando pontos de melhoria. Isso envolve não só a criação de um produto novo, que atenda às suas necessidades, mas a agilização no processo de compra.

Invista em um marketing eficiente

Quem não curte boas histórias? Uma abordagem de marketing eficiente conta a história de como um produto ou serviço resolve a necessidade ou problema do consumidor.

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10 LIÇÕES INCRÍVEIS DE BILL GATES PARA VOCÊ COLOCAR EM PRÁTICA HOJE MESMO

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Frequentemente nomeado como um dos homens mais ricos do mundo – ao menos 16 vezes nos últimos 21 anos pela Forbes – Bill Gates ficou famoso por fundar a maior empresa de software, a Microsoft.  Reunimos 10 lições incríveis do empresário para inspirar você!

1- Jogue fora o modo binário de pensar

O mundo, diferente dos computadores, não deve ser binário. Você pode tomar diferentes direções no seu negócio e não apenas direita ou esquerda, para frente ou para trás, como pensam muitos empreendedores. O criador da Microsoft, não. Para ele, é possível abraçar a genialidade de fazer diferentes escolhas e ao mesmo tempo.

2- Tenha mais fé em si mesmo

Durante a Universidade, Bill Gates disse a um de seus professores que se tornaria milionário até os 30 anos. Apesar dele ter ultrapassado essa marca e atingido a casa do bilhão, parece que a fé em si mesmo fez com que ele chegasse lá, né?

3- Pense além do lucro

Claro que todo negócio é criado e direcionado para obter lucro, mas não somente isso. Bill Gates, por exemplo, doou para caridade algo acima de US$35 bilhões. Foi ainda mais além, quando criou a fundação Bill & Melinda Gates, nos anos 2000, na intenção de reduzir a miséria do mundo.

4 – Deixe para trás o medo de arriscar

Apostar as fichas para dar início aos seus sonhos é ser inteligente, principalmente levando em consideração o contexto de Gates. O fundador da Microsoft largou os estudos na Universidade mais conceituada do mundo pra dar o start nos seus planos!

5 – Aposte na paixão pelo conhecimento

Na escola, Gates foi dispensado das aulas de matemática por já dominar os conteúdos. A partir daí, ele teve tempo para apostar numa enorme paixão: programação. O empresário acabou retomando os estudos anos mais tarde em Harvard, onde recebeu o título de doutorado honoris causa.

6- Torne o seu produto indispensável

O produto da Microsoft está presente em mais de 80% dos computadores pelo mundo. Claro que em grande parte isso se deve ao pioneirismo, mas também a uma série de estratégias eficazes, muito suor e dedicação.

7- Não se limite por sua formação

O empreendedor atual não pode ter medo de explorar o novo, porque os hábitos de consumo estão sempre mudando, assim como mundo.

8- Tenha o objetivo de colocar “um computador em cada mesa e em cada casa”

Essa referência diz respeito a ter um objetivo grandioso na vida. Quando a Microsoft surgiu, tinha como objetivo colocar um computador em cada mesa e em cada casa e foi esse propósito que revolucionou a forma de se conectar e usar computadores em todo o mundo.

9- Não deixe de se divertir

Construir qualquer negócio de sucesso dá trabalho, muito trabalho, mas a vida tem que ser levada com bom humor! Bill Gates quando não joga tênis, lê um livro ou curte a família, aproveita para aparecer na TV.

10- Explore novos mercados

Depois de anos no mercado de softwares, a Microsoft passou a explorar novas categorias – videogames, tablets e smartphones são exemplos. Além do mais, mesmo a empresa não sendo mais conduzida por Bill Gates, parece que o DNA da genialidade de todas as suas lições permanece em cada canto, área e nível do negócio.

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