Como conquistar o comprador no e-commerce

Hoje, no Brasil, de cada 100 pessoas que entram numa loja virtual e se interessam por algum produto, apenas 2 ou 3 em média acabam finalizando a compra. Isso acontece por vários motivos: o interessado está apenas fazendo uma pesquisa de preços; ou não gostou das formas de pagamento oferecidas; ou não sentiu segurança para finalizar a operação, entre tantas outras razões. Para o lojista é válido e importante descobrir o que, de fato, levou aquela pessoa a desistir de comprar, bem como ter acesso a outras informações que revelam seus interesses e comportamentos.

E existem várias ferramentas que podem auxiliá-lo nesse sentido, como as de Heatmap (mapa de calor, que mostram, por meio de cores, as áreas de uma página da internet que foram mais clicadas pelos internautas) e Eye Tracking (rastreadores oculares – dispositivos que detectam o movimento dos olhos e identificam as áreas mais vistas de uma página da web), que ajudam a identificar todos os cliques feitos pelo usuário em imagens, em textos e até em áreas vazias. Com esses recursos pode-se analisar e detectar problemas como os de usabilidade da loja virtual, o que é um ponto de partida para ajustes e melhorias na navegação.

Foco deve ser o aumento da taxa de conversão

Mas, além disso, fundamentais mesmo são as ações que levam a aumentar a taxa de conversão, ou seja, que ajudam a convencer aquela pessoa a adquirir o bem ou serviço pesquisado e almejado. Uma das melhores táticas para isso é o remarketing, também chamado de retargeting marketing. Trata-se de uma estratégia que possibilita levar àquela pessoa que chegou até a colocar itens no carrinho de compra, mas desistiu de levá-los, ou às que interagiram de alguma forma com a loja virtual, a ver os anúncios em outros sites já visitados. Isso pode ser feito de forma simples, utilizando-se os famosos cookies, por meio dos quais todos os que entrarem na página serão identificados, sendo assim possível alcançá-los quando estiverem navegando em outros sites.

Uma pesquisa, realizada pela Bizrate Insights (empresa norte-americana especializada na avaliação de sites de e-commerce) revelou que 25% dos usuários gostaram de ser “lembrados”, por meio de anúncios, sobre o que os havia interessado e muitos chegaram a voltar ao site para efetivar a compra. Um dos exemplos é o da brasileira Toymania (www.toymania.com.br), uma loja on-line de brinquedos que conseguiu fidelizar seus clientes e reconquistar os indecisos por meio de banners dinâmicos que foram redirecionados aos que visitaram seu site.

Retargeting e o comportamento do consumidor

O retargeting também é uma forma de mapear o comportamento do consumidor e seu uso, combinado com outras técnicas e ferramentas, como o Google Analytics e o Webtrends Analytics (ferramenta da empresa CLM Software, que coleta e apresenta informações sobre os usuários de um site), entre outras opções (gratuitas e  pagas)  que possibilitam entender por que ele visitou o site mas não se engajou, por qual razão não fez nenhuma compra, em qual parte do processo isso ocorreu, quais conteúdos foram mais vistos, e assim por diante.

São dados preciosos e que irão ajudar a realizar mudanças significativas para tornar a loja mais atrativa, criar campanhas direcionadas para públicos específicos e a encantar o consumidor, transformando-o de um mero visitante, a um cliente de fato.

Via: Blog do E-commerce

Quem compra pela internet?

A Navegg analisou, durante um período de 30 dias, cerca de 19 milhões de internautas que demonstraram na web intenção de compra por algum produto – seja por meio de sites de comparação de preços, compras coletivas ou lojas virtuais.

Quando analisadas apenas as internautas do sexo feminino, as que mais demonstram intenções de compra foram as mulheres de classe A/B, com idade entre 25 e 34 anos. Em seguida, aparecem as internautas também de classe A/B, mas com idade entre 18 e 24 anos. O terceiro perfil feminino que mais procurou por produtos na web é formado por mulheres de classe C, entre 25 e 34 anos.

Ao analisar apenas os internautas do sexo masculino, o perfil mais presente é o composto por homens entre 25 e 34 anos, de classe A/B. Em seguida, homens da mesma faixa etária, mas de classe C. Em terceiro lugar, os homens entre 18 e 24 anos, de classe A/B, foram os que mais demonstram intenções de compra entre os internautas do sexo masculino.

O que os internautas querem comprar? Os grandes campeões são os aparelhos celulares, que foram pesquisados por cerca de 3,3 milhões de internautas. Em seguida, aparecem automóveis, pelos quais três milhões de pessoas demonstraram intenção de compra. Livros surgem em terceiro lugar (2,8 milhões), seguidos por informática (2,42 milhões) e artigos de casa e decoração (2,41 milhões).

Listas de intenções de compra Pelas mulheres, os produtos mais procurados são livros (1,72 milhões), casa e decoração (1,71 milhões) e celulares (1,6 milhões). Só então é que automóveis e informática aparecem: com 1,22 milhões de mulheres buscando esses tipos de produto. Já para os homens, o campeão são automóveis, com 1,6 milhões de internautas demonstrando intenção de compra. No “top 5″ masculino, entram também celulares (1,4 milhões), informática (1,1 milhões), livros (948 mil) e aparelhos de TV (650 mil).

Interesses e intenção de compra Muitos dos conteúdos que o internauta lê na web podem estar diretamente relacionados com suas intenções de compra. A Navegg confirmou isso através da análise da afinidade de determinados assuntos com alguns produtos. Por exemplo: os internautas que lêem sobre automóveis têm interesse 17 vezes maior na compra de um carro do que o restante da web.

Já os internautas que gostam de tecnologia estão 4,3 vezes mais propensos a comprar produtos de informática. O grande campeão é moda: pessoas que lêem sobre o assunto têm chances 18,6 vezes maiores de comprar roupas e acessórios.

Para os que gostam de ler sobre música, as chances de comprar produtos como CDs, DVDs e demais produtos relacionados é oito vezes maior do que a maioria dos internautas. Já para aqueles que lêem sobre beleza, os cosméticos são cinco vezes mais “atraentes” na hora das compras online do que para o restante da web.

Classe C e o desejo de comprar Os internautas de classe C têm 1,06 vezes mais interesse em comprar produtos na web do que a média dos internautas. Se analisarmos apenas internautas das classes A e B, eles demonstram intenções de compra 13% menor do que a média. Por fim, se analisadas as classes A, B, D e E, elas têm propensão a comprar online 20% menor. Ou seja, entre todas as classes sociais, a única que demonstra intenções de compra maiores do que a média da internet é a classe C.

Com esses dados em mãos, que tal começar a pensar em investir?

Fonte: Proxxima