Neurovendas: feche mais negócios com os Princípios da Neurociência

{Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes}

Por que você acha que 80% dos produtos lançados no mercado falham? Quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é Cérebro Novo, a parte que representa somente 5% do nosso processo decisório de compra. Sabendo que o verdadeiro decisor de compras é o cérebro reptiliano, todas as estratégias de vendas devem ser aplicadas com os princípios de comunicação que falem diretamente com ele.

Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente, revelou qual é a parte do nosso cérebro que orquestra o processo de compras e quais são os passos que devemos percorrer para estimulá-lo e ganharmos o sim dos nossos clientes. Por isso, ele denominou as três partes cerebrais responsáveis em:

Cérebro Novo – É a região do córtex, parte do cérebro que pensa e processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e o Velho.

Cérebro Médio ​– Também conhecido como o sistema límbico, é a parte do cérebro que sente, processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros dois cérebros.

Cérebro Velho – Parte mais primitiva do cérebro humano, chamado também de cérebro reptiliano, pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração o resultado dos outros dois cérebros, porém, é ele que controla e toma as decisões.

Os Princípios Básicos na Tomada de Decisão

➔ Egocentrismo: o “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico, considerações com os outros não estão a seu alcance. Na prática, significa que seus clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles.

➔ Contrastes: ​o Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes: bom/ruim; antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir. Na prática significa que você deve, ao prospectar, apresentar ao seu cliente as vantagens e situações da diferença com aquele produto/serviço na vida dele.

➔ Tangibilidade: números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada baseado em números, pelo contrário, está constantemente à procura de coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Além disso, ele prefere conceitos fáceis para serem compreendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso” ou mesmo o título desse post: “Neurovendas: Feche mais negócios com os Princípios da Neurociência”.

➔ Começo e fim: ​o tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas no fechamento do seu negócio. O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Por isso, colocar os conteúdos mais importantes no começo é essencial. Na prática, os três primeiros minutos são fundamentais para fazer uma boa impressão. Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.

➔ Visual: o cérebro reptiliano é extremamente visual. Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza uma ameaça. Por isso, estimular os seus clientes com imagens dos seus produtos é fundamental. Faça ele olhar e sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de tomada de decisão.

➔ Emoção: o cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência demonstra que as reações emocionais influenciam como você processa e, principalmente, memoriza as informações.

Como o neuromarketing pode ajudar a sua empresa a vender mais

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O neuromarketing busca entender como funcionam as decisões de compra dos clientes. Nesse sentido, vender é o objetivo de todas as empresas, sejam elas grandes ou pequenas. Aí é que entra o neuromarketing: como funciona o cérebro do seu cliente? Imagine só saber que fatores são levados em consideração para decidir (ou não) por uma compra?! Segundo Werner Görlich, presidente da Neuromarketing Business Association: “O neuromarketing é vender ao subconsciente, diretamente ao cérebro. Não é lavagem cerebral e sim ser direto, efetivo e econômico na hora da persuasão.”

 

Mas como utilizar o neuromarketing para vender mais?

Focando em imagens

A ciência já descobriu que o ser humano processa imagens muito mais rapidamente do que compreende as palavras, certo? Sendo assim, abuse das mensagens visuais. Exemplo prático disso é: imagine diversas lojas na mesma rua que utilizem a palavra {promoção}. Ao invés de fazer o mesmo, experimente associar uma imagem que “resuma” essa palavra. Uma dica é incluir uma imagem ao lado da palavra, que remeta a um desejo de felicidade; ideias vendem mais do que qualquer outra coisa. Lembrar disso na hora de pensar estrategicamente é uma das saídas para vender mais.

Contando a sua história: Storytelling

Como fazer isso? Poupando esforços ligados a venda diretamente e se preocupando em contar a sua história para os seus clientes, visto que o ser humano lembra das coisas via histórias. Na prática, se sua empresa é familiar, faça com que o cliente saiba disso e valorize sua empresa/loja. Pense como ele, quem não acha bonito ouvir: “Nossa loja existe há 3 gerações e aqui tudo é feito com muito amor.”? Acredite, seu negócio será visto com outros olhos. Além do mais, esses detalhes é que mostram a diferença entre o que você e a sua concorrência oferece. Qual é seu diferencial? Sentimento, valorização da família, tradição e por aí vai.

Pensando na necessidade do seu cliente

A neurociência comprovou que o ser humano não assimila a mensagem quando o vendedor diz sobre o quão bom determinado produto é. No lugar disso, é mais eficaz falar sobre o que o produto X faz para o cliente. Ou seja, chega de gastar energia falando de todos os atributos do produto e foque no resultado e benefício para o cliente. Na prática, se você tem uma loja de móveis e está prestes a vender uma cadeira de madeira, ao invés de falar sobre a qualidade dela, que é a melhor possível, diga ao seu cliente que ele vai utilizá-la pelos próximos 30 anos. Pronto, venda fechada.

Cuidando do local do seu negócio

Parece óbvio, mas é importante se preocupar com o público-alvo. Ou seja, sua loja física e virtual está de acordo? Identidade, ideologia, produtos, serviços? Essas coisas, muitas vezes, passam despercebidas para o empreendedor, que acaba tendo outras preocupações e se esquece dessa, super importante.

Apelando para as emoções

Segundo a Neuromarketing Business Association, um bom truque para chamar a atenção em meio aos concorrentes é transmitir uma mensagem que converse com o lado emocional do cliente. Então, se você tem um petshop fica fácil explorar esse lado; quem não gosta de animais? Mas e se você tem uma loja de roupas, por exemplo? Explorar questões como promoção, conforto e qualidade são uma ótima opção.

Atentando para a sua linguagem corporal

O corpo fala, não é mesmo? Por isso, cuidar da postura na hora da venda e orientar seus colaboradores da forma correta é fundamental para que se tenha êxito com o cliente. Algumas dicas são: mostrar o produto olhando no olho do cliente, fazer gestos; evitar posturas evasivas como desviar o olhar ou tampar a boca; cruzar os braços: jamais; evitar posturas que denunciem cansaço. É interessante observar, razoavelmente, para que o seu cliente não ache estranho, o padrão corporal que ele tem, seu tipo de empatia e interesse, e conversar em sintonia com ele. Assim, ele vai se sentir mais à vontade e relaxado e você se livra de um inimigo na hora da venda: a ansiedade.

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Social Selling – A estratégia para impulsionar as suas vendas nas redes sociais

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As vendas são cada vez mais nutridas pelas redes sociais. Através delas é possível construir relacionamentos sólidos com os nossos clientes. Esse é o princípio do Social Selling, o de fortalecer o relacionamento entre empresa e clientes, utilizando ferramentas e estratégias de gerenciamento das mídias sociais para alavancar as vendas.

Para isso é necessário, antes, conhecer o seu cliente.

Conheça a conexão entre o seu perfil e o seu cliente

Conexão aqui fazendo referência a interesses. As pessoas estão ligadas às marcas por diversos interesses, pode ser o simples ato da compra, compatibilidade de ideias, busca por informações relevantes ou, simplesmente, entretenimento e diversão. O que atrai os seus clientes até você? Saber a resposta é fundamental para dar o próximo passo.

Saiba qual é a necessidade do seu seguidor

É ela o combustível para converter um lead em um comprador. Basta que haja conhecimento da real necessidade do seu potencial cliente e como você pode ajudá-lo naquele momento.

Seja sutil, mas não perca a prospecção

Estratégias que definam um equilíbrio entre publicações informativas e comerciais são fundamentais no investimento assertivo do social selling. Dessa forma, a imagem transmitida estará associada à confiabilidade, integridade e autenticidade, outra característica fundamental para a construção da sua identidade e diferenciação das demais marcas do mercado.

Mensurando resultados

Estudos realizados pela empresa de pesquisas norte-americana Aberdeen Group mostram que mais de 70% dos representantes comerciais que utilizam Social Selling como parte do seu processo, frequentemente, superam seus pares e atingem as metas 23% mais vezes.

A relevância do Twitter para a sua empresa

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A rede social para troca de mensagens de até 140 caracteres conquistou centenas de milhões de usuários no mundo. O Twitter oferece uma gama enorme de aplicações de suporte disponíveis para o seu negócio. Como se trata de uma rede utilizada por muitas pessoas, muitos usuários, apesar de não twittarem, acompanham postagens de diversos perfis. Há pesquisas que apontam que 70% dos usuários do twitter acessam e seguem perfis de empresas a fim de se interarem sobre novidades e promoções. Através dele, você consegue oferecer conteúdo relevante ao seu público-alvo, compartilhar as novidades mais recentes, estar a par da concorrência, ou em líderes do seu nicho, e fazer dele um canal a mais de atendimento ao seu público. Com frases inteligentes e atrativas, é possível construir a persona da sua marca e criar campanhas efetivas atraindo para o seu negócio pessoas realmente interessadas em sua marca, aumentando as suas vendas.

Um recurso muito utilizado nessa rede é a famosa hashtag (#). Ela é responsável por agrupar em uma busca palavras-chave e assuntos importantes. Quando você clica em uma hashtag, automaticamente, é redirecionado para uma página que reúne todos os tweets que utilizaram a mesma palavra. Quando essa mesma palavra é mencionada muitas vezes, vai para uma lista dos 10 mais, chamada “Trending Topics” (ou TT, para os mais familiarizados com a rede). Empresas que participam e interagem com o público fazem muito mais sucesso na web. Por isso, focar em responder às dúvidas do público e estabelecer, efetivamente, uma comunicação sólida com os seguidores é fundamental para consolidar a marca e criar engajamento entre empresa e clientes.

Qual é a importância da presença online para a sua empresa?

presença digital

Marcar presença online é o primeiro passo para melhorar o relacionamento com o cliente e conquistar sua confiança, construindo princípios de autoridade e credibilidade que permitem que a marca seja considerada referência no segmento. Com isso, há um canal de contato mais consistente com outros formuladores de opinião, influenciando diretamente o público-alvo do negócio. Para tanto, é necessário:

Conhecer intensamente qual é o perfil do seu público-alvo;

Descobrir o que ele busca; qual sua real necessidade;

Observar o que ele busca com o seu produto ou serviço;

Saber quais são os problemas enfrentados por ele;

Descobrir também quais canais ele mais acessa e em quais horários.

Para estar presente nesses meios, é importante ter consciência de que as mídias precisam ser constantemente atualizadas, que as interações, curtidas e compartilhamentos sejam incentivados, possibilitando o engajamento entre empresa e cliente.

Vantagens em marcar presença online

Aumento da credibilidade e reputação da empresa;

Facilidade em ser encontrado por novos clientes;

Auxilia na fidelização dos clientes atuais;

Divulgação dos trabalhos desenvolvidos;

Crescimento da empresa pela valorização da marca;

Desenvolvimento de ações de marketing a um custo mais baixo;

Expansão da visibilidade da sua empresa para um público maior;

Maior interação com seus clientes e, assim, melhor compreensão sobre seus perfis.

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