Neurovendas: feche mais negócios com os Princípios da Neurociência

{Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes}

Por que você acha que 80% dos produtos lançados no mercado falham? Quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é Cérebro Novo, a parte que representa somente 5% do nosso processo decisório de compra. Sabendo que o verdadeiro decisor de compras é o cérebro reptiliano, todas as estratégias de vendas devem ser aplicadas com os princípios de comunicação que falem diretamente com ele.

Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente, revelou qual é a parte do nosso cérebro que orquestra o processo de compras e quais são os passos que devemos percorrer para estimulá-lo e ganharmos o sim dos nossos clientes. Por isso, ele denominou as três partes cerebrais responsáveis em:

Cérebro Novo – É a região do córtex, parte do cérebro que pensa e processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e o Velho.

Cérebro Médio ​– Também conhecido como o sistema límbico, é a parte do cérebro que sente, processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros dois cérebros.

Cérebro Velho – Parte mais primitiva do cérebro humano, chamado também de cérebro reptiliano, pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração o resultado dos outros dois cérebros, porém, é ele que controla e toma as decisões.

Os Princípios Básicos na Tomada de Decisão

➔ Egocentrismo: o “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico, considerações com os outros não estão a seu alcance. Na prática, significa que seus clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles.

➔ Contrastes: ​o Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes: bom/ruim; antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir. Na prática significa que você deve, ao prospectar, apresentar ao seu cliente as vantagens e situações da diferença com aquele produto/serviço na vida dele.

➔ Tangibilidade: números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada baseado em números, pelo contrário, está constantemente à procura de coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Além disso, ele prefere conceitos fáceis para serem compreendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso” ou mesmo o título desse post: “Neurovendas: Feche mais negócios com os Princípios da Neurociência”.

➔ Começo e fim: ​o tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas no fechamento do seu negócio. O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Por isso, colocar os conteúdos mais importantes no começo é essencial. Na prática, os três primeiros minutos são fundamentais para fazer uma boa impressão. Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.

➔ Visual: o cérebro reptiliano é extremamente visual. Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza uma ameaça. Por isso, estimular os seus clientes com imagens dos seus produtos é fundamental. Faça ele olhar e sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de tomada de decisão.

➔ Emoção: o cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência demonstra que as reações emocionais influenciam como você processa e, principalmente, memoriza as informações.

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